Die Branche für Webdesign und -entwicklung hat sich über die Jahre erheblich weiterentwickelt. Eine der bemerkenswertesten Veränderungen ist der Wandel in der Art und Weise, wie Leistungen bepreist werden.
Während die traditionellen Stunden- oder Projektpauschalen nach wie vor verbreitet sind, gewinnt ein alternativer Ansatz stetig an Beliebtheit – die wertbasierte Preisgestaltung.
In diesem umfassenden Artikel teile ich Einblicke dazu, was wertbasierte Preisgestaltung ist, warum sie sowohl für Kund:innen als auch für Dienstleister:innen von Vorteil ist und wie sie sich im Bereich des Webdesigns und der Webentwicklung – besonders bei Websites und Apps – wirkungsvoll anwenden lässt.
Wertbasierte Preisgestaltung verstehen
Wertbasierte Preisgestaltung ist eine Strategie, die sich am wahrgenommenen Wert orientiert, den ein:e Kund:in aus einer Leistung erhält, statt an den tatsächlichen Kosten für die Erbringung dieser Leistung. Dabei wird ein Preis auf Basis des erwarteten Return on Investment (ROI) festgelegt, den ein:e Kund:in von der neuen Website oder App erwarten kann.
Für eine wirkungsvolle wertbasierte Preisgestaltung ist es entscheidend, ein tiefes Verständnis für das Geschäft der Kund:innen zu haben – einschliesslich ihrer Ziele, ihrer Zielgruppe und der Rolle, die die neue Website oder App in ihrer gesamten Geschäftsstrategie spielen wird.
Die Vorteile der wertbasierten Preisgestaltung
Es gibt mehrere Gründe, warum die wertbasierte Preisgestaltung in der Webdesign- und -entwicklungsbranche an Zugkraft gewinnt. In den folgenden Abschnitten habe ich einige der Hauptgründe zusammengefasst, warum ich einen wertbasierten Ansatz bevorzuge.
Wert statt Zeit
Traditionelle Preismodelle legen oft den Schwerpunkt auf die Zeit, die für ein Projekt aufgewendet wird. Die wertbasierte Preisgestaltung hingegen rückt die greifbaren und immateriellen Vorteile in den Vordergrund, die der:die Kund:in erhält – sei es ein verbessertes Nutzungserlebnis, höhere Conversion-Raten oder ein Schub für die Markensichtbarkeit.
Effizienz fördern
Bei Stundensätzen kann der Anreiz, schneller zu arbeiten, manchmal mit dem Wunsch kollidieren, den Verdienst zu erhöhen. Die wertbasierte Preisgestaltung dreht das um und belohnt Wirksamkeit und Effizienz statt der Anzahl geleisteter Stunden.
Sicherheit für Kund:innen
Die wertbasierte Preisgestaltung bietet klare Kosten im Voraus, was bedeutet, dass Kund:innen das Projekt budgetieren können, ohne unerwartete Überschreitungen befürchten zu müssen – eine Sicherheit, die in jeder Geschäftsbeziehung unbezahlbar ist.
Ziele in Einklang bringen
Die wertbasierte Preisgestaltung bringt die Ziele von Webdesigner:innen und -entwickler:innen mit denen ihrer Kund:innen in Einklang. Beide Parteien haben ein Interesse am Erfolg des Projekts, was eine kollaborativere und weniger transaktionale Beziehung fördert.
Wertbasierte Preisgestaltung im Webdesign und in der Webentwicklung umsetzen
Wertbasierte Preisgestaltung anzuwenden, erfordert einen Paradigmenwechsel. Hier sind die Schritte, die du befolgen solltest:
- Das Geschäft der Kund:innen verstehen: Bevor du auf Basis des Werts bepreist, musst du als Dienstleister:in beträchtliche Zeit investieren, um das Geschäft deiner Kund:innen, ihre Zielgruppe sowie ihre einzigartigen Herausforderungen und Ziele zu verstehen.
- Den Wert quantifizieren: Der nächste Schritt besteht darin, den wahrgenommenen Wert in eine greifbare monetäre Grösse zu übersetzen. Das könnte ein prognostizierter Umsatzanstieg durch eine benutzerfreundlichere E-Commerce-Plattform sein oder eingesparte Zeit dank effizienterer Website-Navigation.
- Den Wert kommunizieren: Es ist essenziell, den Kund:innen klar zu vermitteln, welchen Wert sie erhalten. Das rechtfertigt nicht nur den Preis, sondern unterstreicht auch, dass du als Dienstleister:in ein:e strategische:r Partner:in bist, der:die in ihren Erfolg investiert.
- Selbstvertrauen bei der Preisgestaltung: Auch wenn die wertbasierte Preisgestaltung oft zu höheren Sätzen führt als die Stundenabrechnung, ist es wichtig, von der Fairness des Preismodells überzeugt zu sein. Es spiegelt den bedeutenden Wert wider, der den Kund:innen geliefert wird.
Indem der Fokus auf dem gelieferten Wert liegt statt auf der aufgewendeten Zeit, bringt er die Interessen beider Parteien in Einklang und fördert eine kollaborativere und strategischere Partnerschaft. Im nächsten Abschnitt erkunde ich anhand von drei Beispielen, wie sich dieser Wert quantifizieren und messen lässt.
Beispiele für wertbasierte Preisgestaltung im Webdesign und in der Webentwicklung
Betrachten wir drei Beispiele, um zu veranschaulichen, wie wertbasierte Preisgestaltung in der Praxis funktionieren kann:
- Ein kleines E-Commerce-Unternehmen möchte seine Website neu gestalten, um das Nutzungserlebnis zu verbessern und die Conversion-Raten zu steigern. Nachdem du die aktuellen Verkäufe, Conversion-Raten und den durchschnittlichen Bestellwert verstanden hast, schätzt du als Dienstleister:in, dass eine verbesserte Website die Verkäufe um 20 % steigern könnte. Bei aktuellen Jahresverkäufen von 500'000 $ würde eine Steigerung von 20 % zusätzliche 100'000 $ Umsatz bedeuten. In diesem Fall könnte ein wertbasierter Preis für das Redesign ein Bruchteil dieses zusätzlichen Umsatzes sein – sagen wir 20'000 $, was für die Kund:innen einen erheblichen Return on Investment darstellt.
- In einem anderen Szenario möchte ein Unternehmen eine interne App entwickeln, um seine Prozesse zu straffen und die Effizienz zu steigern. Das Unternehmen gibt derzeit rund 200'000 $ pro Jahr für Arbeitskosten aus, die mit den ineffizienten Prozessen verbunden sind. Könnte die neue App diese Kosten um 25 % senken, wäre das eine Ersparnis von 50'000 $ pro Jahr. Für die App-Entwicklung 15'000 $ zu berechnen, würde den Kund:innen also einen erheblichen Return on Investment bieten und gleichzeitig dich als Dienstleister:in für Fachwissen und Aufwand entschädigen.
- Eine Anwaltskanzlei möchte ihre Website überarbeiten, um ihre Marke und Expertise besser widerzuspiegeln. Nachdem du die aktuellen Conversion-Raten und den Wert eines neuen Mandanten für ihr Geschäft verstanden hast, schätzt du als Dienstleister:in, dass eine verbesserte Website 10 neue Mandant:innen pro Monat generieren könnte. Beträgt der durchschnittliche Lifetime-Value einer Mandantin 50'000 $, würde eine jährliche Steigerung der Neumandate um 10 % zusätzliche 600'000 $ Umsatz bedeuten. In diesem Fall könnte ein wertbasierter Preis für das Redesign 20 % des zusätzlichen Umsatzes betragen – sagen wir 120'000 $, was für die Kund:innen einen erheblichen Return on Investment darstellt.
Herausforderungen und Überlegungen bei der wertbasierten Preisgestaltung
Auch wenn die wertbasierte Preisgestaltung zahlreiche Vorteile bietet, ist sie nicht ohne Herausforderungen. Den Wert zu artikulieren, den ein:e Kund:in erhält, erfordert starke Kommunikationsfähigkeiten und ein tiefes Verständnis ihres Geschäfts. Auch Selbstvertrauen ist entscheidend, da die wertbasierte Preisgestaltung oft zu höheren Honoraren führt als ein Stundensatzmodell.
Wichtig ist auch zu beachten, dass nicht alle Kund:innen mit diesem Preismodell vertraut oder einverstanden sind. Es kann Zeit und Aufklärung brauchen, um ihnen die Vorteile zu vermitteln und ihr Vertrauen in diesen Ansatz aufzubauen. Auch nicht jedes Projekt eignet sich für wertbasierte Preisgestaltung. Sie funktioniert am besten, wenn sich das Ergebnis des Projekts klar mit messbaren geschäftlichen Vorteilen verknüpfen lässt.
Die Zukunft der wertbasierten Preisgestaltung im Webdesign und in der Webentwicklung
Während sich die Webdesign- und -entwicklungsbranche weiterentwickelt, wird die wertbasierte Preisgestaltung wohl noch verbreiteter werden. Dieses Modell fördert Zusammenarbeit und Abstimmung zwischen Designer:innen/Entwickler:innen und ihren Kund:innen und führt zu erfolgreicheren Projekten und zufriedenstellenderen Partnerschaften.
Die wertbasierte Preisgestaltung stellt eine deutliche Abkehr von traditionellen Preismodellen dar, bietet aber einen gerechteren und lohnenderen Ansatz.
Indem der Fokus auf dem für die Kund:innen geschaffenen Wert liegt statt auf der aufgewendeten Zeit, werden die Interessen von Dienstleister:innen und Kund:innen besser in Einklang gebracht, was wirkungsvollere und wertvollere Lösungen schafft und stärkere, nachhaltigere Geschäftsbeziehungen aufbaut.
Zusammenfassend ist die wertbasierte Preisgestaltung ein innovatives, faires und wirkungsvolles Preismodell, das die Interessen von Dienstleister:innen und Kund:innen in Einklang bringt. Es rückt das Liefern von Wert in den Mittelpunkt und fördert einen partnerschaftlichen Ansatz bei Projekten.
Auch wenn es einen Wandel in Denkweise und Praxis erfordert, sind die potenziellen Vorteile für beide Parteien beträchtlich.
Während sich die digitale Landschaft weiterentwickelt, wird die wertbasierte Preisgestaltung eine zentrale Rolle dabei spielen, die Zukunft der Webdesign- und -entwicklungsbranche zu gestalten.